營(yíng)銷(xiāo)法則三：直擊客戶(hù)痛點(diǎn)，快速提高市場(chǎng)占有率
第一階：需求——功能
當(dāng)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某一款產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的是產(chǎn)品的功能性，即是否有很好的功能，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)的目的。
客戶(hù)首先追求的是產(chǎn)品能夠很好地解決問(wèn)題，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)后的使用目的。這是購(gòu)買(mǎi)的第一階需求。
在第一階痛點(diǎn)提煉中，你需要分析以下幾個(gè)問(wèn)題：
客戶(hù)最在意產(chǎn)品的哪些功能？
哪些功能(服務(wù))需要進(jìn)一步優(yōu)化，提升客戶(hù)使用(體驗(yàn))的效果？
哪些功能會(huì)帶給客戶(hù)操作上的麻煩與不便？
聚焦分析客戶(hù)的核心功能需求，創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品功能，同時(shí)思考如何省去客戶(hù)的不便與麻煩，這就是第一階的痛點(diǎn)界定。
第二階：價(jià)格——價(jià)值
如果市場(chǎng)上產(chǎn)品都能同樣滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，此時(shí)客戶(hù)就會(huì)開(kāi)始考慮產(chǎn)品性?xún)r(jià)比問(wèn)題。
客戶(hù)更愿意追求具有更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，期待更低的價(jià)格，買(mǎi)到超值的產(chǎn)品。
如何刺激客戶(hù)性?xún)r(jià)比的興奮點(diǎn)？關(guān)于性?xún)r(jià)比，有兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品的價(jià)值，另一方面是產(chǎn)品的價(jià)格。
因此你的第一選擇是考慮大幅度提升產(chǎn)品的價(jià)值，讓產(chǎn)品價(jià)值超出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值，從做工、用料、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品品牌價(jià)值等方面提升價(jià)值。
第二選擇是降低產(chǎn)品的價(jià)格。降低產(chǎn)品價(jià)格意味著你要降低產(chǎn)品成本費(fèi)用、 渠道費(fèi)用、推廣費(fèi)用，從而降低產(chǎn)品價(jià)格。
第三階：效率——流程
客戶(hù)第三階的追求是：如何更好的獲得滿(mǎn)足?？蛻?hù)在想：我現(xiàn)在就要得到滿(mǎn)足，誰(shuí)能最快捷地滿(mǎn)足我？客戶(hù)期待購(gòu)買(mǎi)最方便、行動(dòng)最簡(jiǎn)單，最快速度享受到產(chǎn)品帶來(lái)的快感與滿(mǎn)足。
提高效率，意味著為客戶(hù)節(jié)省了時(shí)間，提升了用戶(hù)體驗(yàn)。此時(shí)你可以考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：
如何讓客戶(hù)更便捷地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品或享受服務(wù)？
如何讓服務(wù)流程或操作流程更短，節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間？
如何提升物流速度或服務(wù)上門(mén)速度？
提升效率意味著一方面你要在管理與流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道與客戶(hù)消費(fèi)觸點(diǎn)。
第四階：體驗(yàn)——服務(wù) / 環(huán)境
從幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內(nèi)， 獲得盡可能多的、盡可能好的滿(mǎn)足體驗(yàn)，換句話(huà)說(shuō)，人總是在有限的生 命里追求最多的幸福體驗(yàn)。
第五階：情感——概念
客戶(hù)更高層次的追求屬于情感追求。消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，客戶(hù)不僅僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的物理屬性，更重要的是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的精神屬性。情感需求體現(xiàn)客戶(hù)追求更高層次的滿(mǎn)足，客戶(hù)期待借助產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)自己。比如身份象征、 價(jià)值觀體現(xiàn)、情感表達(dá)等等。
客戶(hù)的痛點(diǎn)，就是你的賺錢(qián)立足點(diǎn)。痛點(diǎn)挖得多深，你的市場(chǎng)占有率就有多少。
你可以運(yùn)用“痛點(diǎn)挖掘雙軌模型”，站在用戶(hù)角度，立足于用戶(hù)體驗(yàn)，從痛點(diǎn)界定開(kāi)始，到痛點(diǎn)的雙軌五步分析，再到痛點(diǎn)市場(chǎng)檢測(cè)， 最后確定痛點(diǎn)，并伴隨著市場(chǎng)變化，快速迭代，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求與提升客戶(hù)的體驗(yàn)。
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