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2019-07-30 11:00:10
一個讓消費者為高價埋單的技巧（三）
在品牌策劃這個行業(yè)，很多朋友存在一種有趣的現(xiàn)象，很多人之前從來不會買付費音頻，以為聽幾段音頻就要收費有點貴，畢竟學習的路徑有很多，后來卻轉(zhuǎn)變了觀念，不僅買專欄，還會買很多專欄。
海右博納在與他們聊天時發(fā)現(xiàn)了背后的機理，其實他們并不是對付費語音的認知發(fā)生了變化，而是將其從“學習”這個心理賬戶轉(zhuǎn)移到了“投資”這個心理賬戶。他們?nèi)匀徽J為學習是不需要花錢的，但投資是需要花很多錢的。
每個消費者內(nèi)心都存著著這樣一個心理賬戶，所以品牌方需要引導消費者向更貴的賬戶轉(zhuǎn)移，才能收獲更高的品牌溢價。
引導心理賬戶的轉(zhuǎn)移可以從消費體驗。從消費者的體驗中，我們可以分理處三種功能，一是產(chǎn)品功能，二是場景功能，三是精神功能……比如，喝一瓶水，基礎(chǔ)功能就是解渴，場景功能就是我今天要講課發(fā)言時解渴，精神功能就是這瓶水寫著大賣兩個字，我心情因這個彩頭而高興……
再以買房為例，有的消費者買了歐式格局的房子，但是由于沙發(fā)背后是餐桌而不是墻壁，心中難免有種不安全感，心情一度不大好。想再活套房子吧，有感覺有點小題大做，況且房價還在下跌的過程。但是轉(zhuǎn)移一下心理賬戶，換房的行動馬上就會付諸實踐，“如果你因為房子導致的心情不好，反而影響到你談崩幾單生意，那得錯失多少遺憾？”
這就是轉(zhuǎn)移心理賬戶的結(jié)果，品牌方需要幫助消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功能，有效的將產(chǎn)品引導到更高的心理賬戶，從而實現(xiàn)品牌的更高溢價。
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